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Ist die eigene Branche dynamisch, sollte man sich nicht von statischen Preisen ausbremsen lassen.🤷♂️
Märkte wandeln sich. Die Nachfrage schwankt. Wettbewerber passen sich an.
Wer immer dieselben Preise aufruft, lässt Geld liegen. Oder schlimmer: lässt sich Buchungen entgehen!
Allzu viele eigenständige Gästeunterkünfte hadern noch damit, datenbasierte, automatisierte Preissetzung auszuprobieren, die den Umsatz in Echtzeit steigert. Die Folge? Entweder zu niedrige Preise und verpasste Wertschöpfung oder zu hohe Preise und ausbleibende Buchungen.
Die eigentliche Frage ist nicht, ob Hotelleriebetriebe dynamische Preisregeln anwenden sollen. Zu fragen ist, wer sich am schnellsten anpasst.
Dynamische Preise und Strategien fürs Umsatzmanagement
Ich notiere hier mal meine strategischen Erfolge. Sie dürften auch anderen Betrieben passen:
1. Höhere durchschnittliche Tagesrate dank Auslastung
Volles Haus bei rekordniedrigen Preisen ist kein Gewinn. Sondern eine verpasste Gelegenheit.
Ohne Strategie für smarte Preissetzung bringt eine 100%ige Auslastung durchaus weniger Profit als eine 80%ige mit den idealen Raten.
Die Gründe:
✅ höherer durchschnittlicher Tagespreis > höhere Auslastung
Jedes Zimmer mit Rabatt zu verkaufen, mag sich wie ein Erfolg anfühlen, ist aber ein finanzieller Verlust. Starke Umsatzstrategien konzentrieren sich darauf, den Umsatz je verfügbarem Zimmer (RevPAR, also Revenue per available room) zu steigern, statt nur Betten zu füllen.
✅ dynamische Preise als Winner
Bei gut austarierten Preisstrategien passen die Preise zur Nachfrage. Hohe Nachfrage: mehr berechnen. Geringe Nachfrage: wettbewerbsfähig bleiben. Der richtige Preis zur rechten Zeit steigert sowohl ADR als auch Auslastung.
2. Über die Zimmer hinaus Umsatz steigern
Wenn die ADR Jahr für Jahr steigt, meint man in vielen Gästeunterkünften, alles richtig gemacht zu haben. Aber mit steigenden Betriebskosten ist die volle Abhängigkeit von dieser Kennziffer nicht nur eine Einengung. Sie ist riskant.
Der wahre Gamechanger? TrevPAR, RevPAG und RevPAM in Angriff nehmen.
✅ TrevPAR
Total Revenue per available room, das heißt Gesamtumsatz, einschließlich Speis und Trank, Wellness, Extras
✅ RevPAG
Revenue per available guest, also Mehrausgaben eines jeden Gasts
✅ RevPAM
heißt Revenue per available square meter, also quasi Umsatz je Fläche, mit anderen Worten: inwieweit jede vermarktbare Fläche zur Wertschöpfung genutzt wird
Hotelleriebetriebe können mehr als Zimmer verkaufen. Augen auf für Cross- und Upselling und weitere Ertragsquellen des gesamten Betriebs! Oft hilft diese Frage: Schöpfen wir das Potenzial unserer Gäste ideal aus?
IMG: Nadja hat ungenutzten Raum vom Hotel The Bliss zu einer Gin-Tonic-Bar umfunktioniert, die Hotelgäste und Passanten anlockt.
3. Weniger Akquise, mehr für Kundentreue!
Die Treue von Gästen wird bei Umsatzmanagement-Strategien erstaunlich wenig beachtet.
Kann man die Kosten für die Akquise neuer Gäste einsparen, gewinnt man.Das gelingt zum Teil einfach schon hiermit:
✅ nach dem Aufenthalt Updates zukommen lassen, um im Gedächtnis zu bleiben
✅ E-Mails im Vorfeld besonderer Feiertage schicken
✅ mit einem kleinen Direktbuchungsrabatt locken
Wiederkehrende Gäste stehen für eine hohe Marge. Keine OTA-Kommissionen. Keine teure Werbung. Einfach purer, wiederholter Umsatz.
Erfolgreiche Hotels füllen ihre Zimmer nicht nur einmal. Mit der geschickten Mischung aus Automatisierung und Personalisierung gestalten sie Zyklen erneuter Aufenthalte.
4. Mindestaufenthaltsdauern festlegen
Festivals, Messen, lange Wochenenden: Phasen mit hoher Nachfrage sind perfekte Gelegenheiten für mehr Umsatz pro Buchung.
Die Gründe:
✅ längere Aufenthalte = weniger (Kosten-)Aufwand für Gästewechsel (weniger Reinigung, weniger Check-ins und Check-outs)
✅ weniger Buchungen = mehr Effizienz, weniger administrativer Aufwand
✅ Gäste mit relativ hoher Zahlungsbereitschaft
Beispiel: Bei einem Musikfest sorgt eine Mindestaufenthaltsdauer von zwei Nächten dafür, dass solche Reisenden buchen, denen der Anlass wirklich etwas wert ist. Die sind auch für Premiumpreise zu haben.
