Zimmerpreise passend zur Nachfrage: wie Yield-Management Hotels beflügelt

August 4, 2023 Nicky. M
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Die Nachfrage ist im Hotelgewerbe alles andere als eine Konstante. Wer für seine Zimmer stets denselben Preis aufruft, wird also immer mal der Nachfrage nicht wirklich gerecht. Das bedeutet, dass einem unter Umständen größere Einnahmen entgehen.

Es bedeutet allerdings auch, dass es systematische Abhilfe gibt, nämlich Yield-Management für Hotels. Hier kommen Preisstrategien zum Tragen, mit denen sich Hotelzimmer im richtigen Moment zum richtigen Preis anbieten lassen.

Dynamische Preisstrategien lassen vermutlich erst einmal an große Hotelketten mit professionellen Revenue-Managern denken. Mittlerweile ist es jedoch selbst für kleine, eigenständige, inhabergeführte Häuser mit nur wenigen Zimmern ein Leichtes, ein systematisches Ertragsmanagement zu betreiben: mit einem passenden Property-Management-System mit integrierter Yield-Management-Funktion. Damit lassen sich die Erträge für jedes angebotene Zimmer steigern.

Bisweilen werden Yield-Management und Revenue-Management miteinander verwechselt. Zwar sind beide enorm wichtig, da es gilt, den angestrebten Jahresumsatz zu erreichen. Doch Yield-Management-Komponenten können viel einfacher und schneller eingerichtet und umgesetzt werden, wann immer Bedarf besteht. Wie genau, darum geht es im Folgenden. (Auf die Unterschiede gehen wir weiter unten noch ein.)

Yield-Management-Definition für die Hotellerie

Yield-Management (alias Ertragsmanagement) gilt als der entscheidende Hebel, um die Ertragsmöglichkeiten des Hauses bestmöglich auszuschöpfen, insbesondere in Zeiten mit relativ geringer Nachfrage. Um Ihre Preise so anzusetzen, dass sie stets der aktuellen Nachfrage gerecht werden, können Sie unterschiedliche Faktoren zugrunde legen, unter anderem:

  • Ihre üblichen Auslastungen
  • bisherige Leistungsdaten
  • allgemeine Branchentrends

Wir sprechen bei dieser Herangehensweise auch gern von Zimmervermietungswahrscheinlichkeit.

Sie steigern somit die Erträge, die Sie mit den Zimmern Ihres Hauses generieren, indem Sie sie zu bestimmten Zeiten zu den jeweils idealen Konditionen vermieten. Yield-Management ist also die praktischste Option, Ihre Einnahmen zu steigern.

Da Kosten anderen Schwankungen unterliegen als die Nachfrage, sorgt das RoomRaccoon-Yield-Management-Tool dafür, dass Sie je nach Auslastung unterschiedliche Tarife ansetzen können. Die Software aktualisiert Ihre Preise dann gemäß den von Ihnen definierten Parametern, und das stets für sämtliche Kanäle.

Beispiel 1: Sommerferien

Anhand der Daten aus früheren Vergleichszeiträumen geht Hotel X davon aus, während der Sommerferienzeit höhere Preise für seine Zimmer verlangen zu können. Also wird diese Preislogik festgesetzt: Die Zimmerpreise werden im Juni, Juli und August um 10% erhöht, wenn die Belegungsrate 80% erreicht und wenn für die Vermietung der verbleibenden Zimmer eine Frist von 7 Tagen verbleibt.

Preislogik:

Beispiel 2: Käsefestival

Gestützt auf Branchentrends weiß man bei Hotel Y, dass das alljährliche Käsefestival im September viele Besucher in die Region lockt. Zu diesem Anlass hat man für das Haus zu Jahresbeginn eine Regel festgelegt, mit der für die Festivalwoche die Zimmerpreise um 20% angehoben werden.

Dank vorab festgelegter Ertragsregeln, ausgerichtet auf bevorstehende Trends, kann das Hotel optimale Einnahmen mit Frühbuchern erzielen.

Preislogik:

Beispiel 3: Sonntagsrabatte

Hotel Z verzeichnet sonntags eine geringere Auslastung als an anderen Wochentagen. Der Leistungsbericht des Hauses zeigt dies schwarz auf weiß. Aus diesem Grund hat das Hotel das System so eingestellt: Die Zimmerpreise für Sonntage werden um 15% gesenkt, wenn die Auslastung unter 50% fällt und wenn lediglich 7 Tage verbleiben, um die übrigen Zimmer zu vermieten.

Auf diese Weise kommt es trotz der Rabatte zu Mehreinnahmen, da andernfalls die Transaktionen gänzlich ausbleiben würden.

Preislogik:

Folgende Variablen sollten Sie beim Festlegen von Preislogiken stets bedenken:

  • saisonale Nachfrage
  • Trends und Events
  • die eigene Auslastungsquote
  • bis zum betreffenden Termin verbleibende Tage
  • Höhe der Preissteigerung oder -senkung

Unterschiede zwischen Yield- und Revenue-Management

Yield-Management ist eine spezifische Form von Revenue-Management. Der Fokus gilt dabei diesem Aspekt: unter Betrachtung der jeweiligen Auslastung die Gesamteinnahmen steigern. Im Prinzip geht es also um Angebot und Nachfrage.

Revenue-Management hingegen nimmt in der Hotelbranche viel mehr als nur die Auslastung in den Blick. Es umfasst auch diese Aspekte:

  • Etatplanung und Nachfrageprognose
  • Wettbewerbsanalyse
  • Datenauswertungen
  • Vertriebsstrategien
  • Kategorisierungen von Gästen und Preisen
  • Optimierung für die Metasuche

Wie Ertragsmanagement Hotels pusht

1. Umsatz steigern

Betreiber von Unterkünften dürften vor allem auf Einnahmen aus sein. Und auf Optionen, diese zu steigern. Hier macht sich Ertragsmanagement bezahlt, indem es die Erträge auch ohne völlige Auslastung steigert. Dabei können Sie sich Nachfrageprognosen zunutze machen, etwa zur Haupt- und Nebensaison, und Ihren Umsatz pro verfügbarem Zimmer (den RevPAR, also Revenue Per Available Room) pro Nacht steigern.

Die flexible Balance zwischen Angebot und Nachfrage ist es, die sich hier auszahlt. Bei starker Nachfrage sind Menschen bereit, mehr zu zahlen. Im Gegenzug suchen sie für die Nebensaison gezielter nach günstigen Preisen. Hier können besondere Pakete ideale Lockmittel sein.

2. Unvorteilhafte Preise korrigieren

Im Hotelmanagement gilt es, jährliche Umsatzziele zu erreichen. Wer sich dabei nur auf erwartete Buchungsmuster verlässt, macht es sich unnötig schwer. Da Nachfrageprognosen heutzutage immer treffsicherer werden, können Revenue-Manager und Hoteliers automatische Preisstrategien verfolgen, indem sie auf Ertragsmanagement setzen und dabei systematisch Daten aus Softwareintegrationen heranziehen. Das führt zeitraumspezifisch zu den perfekten Preisen und bringt Sie an Ihr Umsatzziel oder sogar darüber hinaus.

3. Keine günstige Gelegenheit mehr verpassen

Einhergehend mit dem starken Fokus auf Angebot und Nachfrage gilt es für erfolgreiches Yield-Management von Hotels auch, anstehende Ereignisse und historische Daten im Blick zu haben. Auf dieser Grundlage können Sie sich rechtzeitig auf lukrative Anlässe vorbereiten. Zum Beispiel lassen sich die Zimmerpreise für Feiertage und Großevents deutlich im Voraus kalkulieren. Und mit den passenden Hoteltools, etwa mit einem integrierten Channel-Manager, passen sich Ihre Raten wie von selbst auf allen Buchungskanälen gleichzeitig an Ihre vorgegebenen Parameter an.

Es lässt sich auch ganz einfach so sagen:

Das Beste am Yield-Management in Hotels ist, dass Sie es gerade so einfach oder auch so ausgeklügelt gestalten können, wie Sie es bevorzugen. So oder so werden Sie damit Erträge generieren. Selbst kleine Hotels können auf diese Weise deutlich von cleveren Preisstrategien und Nachfrageprognosen profitieren.

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Nicky. M

Nicky is RoomRaccoon's Senior Content Manager, combining a love for travel with a practical approach to improving hotel performance through tech and insightful tips. Join her journey where travel, hospitality, and technology meet.

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