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Warum Hotelbetriebe mit nicht-erstattungsfähigen Preisen arbeiten sollten
April 10, 2025 Nicky. M
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Vor 2020 waren nicht-erstattungsfähige Tarife gängig und wurden selten infrage gestellt. Aber die Pandemie zog hier neue Saiten auf.
Angesichts der über Nacht auftauchenden Reiseverbote und der Ungewissheit auf Schritt und Tritt zögerten Menschen verständlicherweise, sich auf Buchungen festzulegen, die sie nicht stornieren konnten. Hotels mussten sich umstellen, und zwar schnell. Flexibilität war das Gebot der Stunde.
Heute, fünf Jahre später, gibt es diese Einschränkungen nicht mehr. Dennoch halten viele Hotels immer noch an extrem flexiblen Buchungsoptionen fest. Das mag zwar gästefreundlich sein, kann aber durchaus Umsatzstrategien durchkreuzen.
Dies gibt zu denken:
- Stornierungen haben zugenommen.
- Der Cashflow lässt sich schwer kalkulieren.
- Kostenbewusste Reisende springen ab.
Bisweilen wirkt das Angebot höchster Flexibilität weniger wie Gastfreundschaft und vielmehr, als stünde man an einem Retourenschalter. Potenzielle Gäste behandeln Zimmer wie Dinge, die sie sich zurücklegen lassen und in letzter Minute zurückschicken können. Die Gästeunterkünfte stehen dann mit leeren Händen da und müssen plötzliche Lücken füllen.
Die große Frage lautet also: Zieht diese Art der Flexibilität mehr Buchungen an oder macht sie es den Gästen nur leichter, Buchungen zu stornieren?
Was sind nicht-erstattungsfähige Raten bzw. Kosten?
Nicht-erstattungsfähige Raten sind ermäßigte Tarifoptionen, die eine vollständige Zahlung im Voraus erfordern und bei denen die Buchung nicht storniert oder geändert werden kann.
Im Gegenzug für einen niedrigeren Preis erklärt sich der Gast damit einverstanden, nicht stornieren bzw. kein Geld zurückerhalten zu können, egal, was sich an seinen Plänen ändert.
Sind Buchungen nicht erstattungsfähig, sichert dies für die Unterkünfte Einnahmen im Voraus und räumt das Risiko von Stornierungen in letzter Minute aus. Und für Reisende ist es eine Möglichkeit, Geld zu sparen, wenn ihre Reisedaten verlässlich sind.
Stehen nicht-erstattungsfähige Tarife immer für den besten Preis?
Nicht-erstattbare Tarife werden oft als eine Art Schnäppchen neben flexibleren Optionen in der Buchungsmaschine eines Hotels angeboten. Aber der Wert geht über den eines einfachen Rabatts hinaus.
Die Strategie hinter diesen Tarifen ist, ein wenig zu geben und viel zu gewinnen. Hotelleriebetriebe bieten damit einen etwas niedrigeren Preis an und sichern sich im Gegenzug garantierte Einnahmen ohne Stornierungsrisiko und ohne Änderungen in letzter Minute.
Mit Blick auf den Ertrag hingegen sind sie nicht immer die beste Option. Der Zeitpunkt, die Nachfrage und das Buchungsverhalten sollten ausschlaggebend dafür sein, wann und wie man solche Raten anbietet.
Wie können Hotels nicht-erstattungsfähige Raten strategisch nutzen?
Hilfsmittel wie dynamische Preisregeln von RoomRaccoon machen es einfach, Verkaufsstopps automatisch einzulegen.
Wenn die Nachfrage in die Höhe schießt, die Kapazitäten schrumpfen oder das Ankunftsdatum spürbar näher rückt, lassen sich nicht-erstattungsfähige oder flexible Preise in Echtzeit pausieren.
Hier haben wir drei Herangehensweisen aufgelistet, mit denen sich nicht-erstattungsfähige mit dynamischen Preisen clever kombinieren lassen, was dabei hilft, Umsatzmanagement-Ziele zu erreichen:
Strategie 1: frühzeitige Buchungen anziehen
Wer Du Dir Buchungen lange im Voraus sichern möchtest, kannst Du mit nicht-erstattbaren Raten gut fahren.
Sie animieren Gäste, sich frühzeitig festzulegen, was bedeutet, dass die Einnahmen für die Unterkunft lange vor dem Check-in gesichert sind. Mit anderen Worten: früh Geld auf dem Konto und später weniger Überraschungen.
Bei dieser Strategie kommt es sehr auf das Timing an. Leg einen Verkaufsstopp fest, beispielsweise 30 Tage vor der Ankunft. Weshalb? Reisende stornieren eher selten kurz vor ihrem Aufenthalt, sodass Du mit dem Streichen der Option nicht-erstattungsfähiger Kosten sicherstellst, dass Dir hier kein Geld durch die Finger rinnt. Außerdem sind flexible Buchungen, die kurz vor der Ankunft getätigt werden, ohnehin durch die Stornierungsbedingungen gedeckt. Du bist also so oder so abgesichert, ohne zu riskieren, dass Du Deine Zimmer unter Wert verkaufst.
Strategie 2: Anreize für längere Aufenthalte
Die Kombination nicht-erstattungsfähiger Tarife mit Beschränkungen der Aufenthaltsdauer ist ein kluger Schachzug, um Gäste zu einem längeren Aufenthalt zu bewegen und betrieblichen Aufwand zu verringern.
Zum Beispiel könntest Du nicht-erstattungsfähige Preise in Verbindung mit einem Mindestaufenthalt folgendermaßen anbieten: Drei Nächte bleiben und weniger zahlen! Dies ist eine gute Möglichkeit, um Flauten in der Wochenmitte oder außerhalb von Spitzenzeiten auszugleichen, in denen kürzere Aufenthalte oft zu geringerer Belegung und höherer Fluktuation im Housekeeping führen.
Wenn Du diese Strategie optimal ausspielen willst, leg für Wochenenden oder Tage mit hoher Nachfrage eine Stop-Sell-Regel fest, um diese ermäßigten Preise dann nicht anzubieten und um sicherzustellen, dass Buchungen für diese Zeiträume zum vollen Preis erfolgen. Auf diese Weise nutzt Du längere Aufenthalte, um auf geringere Nachfrage zurückzuführende Lücken zu füllen, ohne die Einnahmen in Spitzenzeiten zu gefährden.
Strategie 3: bei geringer Nachfrage Bindung stärken
Die Nachfrage könnte besser sein? Leg flexible Tarife auf Eis und biete nur nicht-erstattungsfähige Optionen an, um Reisende anzulocken, Stornierungen zu reduzieren und Einnahmen zu sichern.
Bei unvorhersehbarer Nachfrage (etwa in der Nebensaison, bei Veranstaltungen mit unsicherer Teilnehmerzahl oder bei Last-Minute-Buchungen) können Gästeunterkünfte die Gepflogenheiten umkehren: flexible Raten aussetzen und nur nicht-erstattungsfähige Preise anbieten.
Mit einer Stop-Sell-Regel kannst Du flexible Preise anhand von Belegung oder Vorlaufzeit vorübergehend aus dem Angebot nehmen, zum Beispiel bei einer Auslastung von nur der Hälfte der Zimmer oder wenn bis zum Anreisedatum nur noch fünf Tage verbleiben.
Dies weckt ein Gefühl von Dringlichkeit und sichert Dir im selben Zug garantierte Einnahmen.
Wie profitieren Hotelbetriebe von nicht-erstattbaren Preisen?
Mindestens fünf Vorteile nicht-erstattbarer Preise sind hier zu nennen:
1. Weniger Stornierungen
Nicht-erstattungsfähige Raten bewähren sich immer wieder, wenn Gästeunterkünfte Stornierungen reduzieren wollen.
Laut den 2024er Hotelbuchungstrends von SiteMinder liegt die Stornorate von Hotelbetrieben weltweit bei 20%.
Das heißt: Eine von fünf Buchungen löst sich in Luft auf. Das sind eine Menge Lücken, die in letzter Minute gefüllt werden wollen.
Wenn Du nicht-erstattungsfähige Preise neben flexiblen Optionen anbietest, animierst Du Deine Gäste zu stärkerer Verbindlichkeit und bietest ihnen dabei dennoch Alternativen an. Das Ergebnis? Weniger Gäste springen ab und Du brauchst Dich nicht so sehr um den Wiederverkauf von Zimmern in letzter Minute zu kümmern.
📉 Eine von fünf Hotelbuchungen wird storniert. Wer neben flexiblen Optionen auch nicht-erstattbare Preise anbietet, macht Stornierungen unwahrscheinlicher und verschafft sich zugleich mehr garantierte Einnahmen.
2. Frühzeitiger Cashflow
Hotelleriebetriebe haben täglich mit Kosten zu kämpfen, die auch dann noch anfallen, wenn die Buchungen zurückgehen. Man denke unter anderem an Löhne, Speisen und Getränke, Reinigungsmittel und technische Geräte. Da kommt schnell eine hübsche Summe zusammen.
Vorauszahlungen können helfen, diese laufenden Ausgaben zu decken, insbesondere wenn Gäste Wochen oder sogar Monate im Voraus buchen. Dabei gehen nicht-erstattungsfähige Vorauszahlungen noch einen Schritt weiter: Damit hast Du Einnahmen in trockenen Tüchern und kannst Dich auch besser auf den Cashflow verlassen.
3. Bessere Umsatzprognosen
Mit RoomRaccoons Dokumentation der Einlagen ist es ein Leichtes, sowohl erfolgte als auch ausstehende Einzahlungen zu überwachen.
Zu wissen, dass Deine Einnahmen sogar bereits gesichert ist, macht das Ganze noch besser!
Mit nicht-erstattungsfähigen Raten kannst Du besser auf Deine Zahlen bauen. Du kalkulierst nicht einfach potenzielle, sondern arbeitest mit garantierten Einnahmen. Das bedeutet: bessere Prognosen, intelligentere Planung und weniger Überraschungen im Hinblick auf den Cashflow.
4. Preissensible Reisende
Wer ist nicht für bessere Angebote zu haben? Vor allem, wenn sie direkt angezeigt werden, also im Vergleich?
Nicht-erstattbare Preise sprechen kostenbewusste Reisende an, die das Sparen der Flexibilität vorziehen. Es ist ein effektiver Weg, dieses Segment zu erobern, ohne grundsätzlich auf flexible Preise zu verzichten.
Laut Access Development sparen 63% der Reisenden bei der Buchung von Urlauben Geld, indem sie bei Sonderangeboten zugreifen und ihre Touren zeitlich geschickt ansetzen. Nicht-erstattungsfähige Raten sprechen diese Einstellung direkt an und sichern Dir gleichzeitig Einnahmen.
💸 63% der Reisenden sind auf Sonderangebote aus wählen die Reisezeiten geschickt, um bei Buchungen zu sparen. Sind Kosten nicht erstattungsfähig, passt das perfekt ins Konzept und sichert Dir zugleich Einnahmen, Dir Dir auf jeden Fall sicher sind.
5. Umsatzmanagement
Wie sich aus dem Obigen ergibt, lassen sich nicht-erstattbare Tarife auch als wertvoller Hebel für das Umsatzmanagement nutzen.
Strategisch eingesetzt, können sie Gästeunterkünften zu längeren Aufenthalten sowie besser planbaren Vorlaufzeiten verhelfen und in nachfrageschwachen Zeiten die Auslastung stabilisieren. Es gilt, den richtigen Tarif zur richtigen Zeit für den richtigen Gast einzusetzen, ohne beim Wert Abstriche zu machen.
FAQs zu nicht-erstattungsfähigen Raten für Hotelbetriebe
1. Warum sollte ich auf nicht-erstattungsfähige Preise setzen?
Nicht-erstattbar-Angebote können in mehrfacher Hinsicht nützlich sein: Hotelleriebetriebe können damit Stornierungen reduzieren, frühe Einnahmen sichern, preissensible Gäste für sich gewinnen, den Cashflow verbessern und ihre Einnahmen zuverlässiger prognostizieren.
2. Sollte ich nicht-erstattbare und flexible Preise gleichzeitig anbieten?
Durchaus. Wer beides im Angebot hat, gibt Gästen freie Auswahl: Legen diese Wert auf Flexibilität, können sie mehr bezahlen, möchten sie sparen, können sie sich frühzeitig binden. Mit dieser Strategie der zwei Tarifoptionen kannst Du verschiedene Gästesegmente bedienen, ohne dass Deine eigene Flexibilität darunter leidet.
3. Wie viel niedriger sollten nicht-erstattungsfähige Preise sein?
Ein typischer Rabatt beträgt 10 bis 20% im Vergleich zu der Rate, die mit der vollen Flexibilität einhergeht. Der richtige Prozentsatz hängt von Deinem Markt, der Saison und Stornierungstrends ab. Probier ein bisschen herum, um den für Dein Haus perfekten Rabatt herauszufinden.
4. Wann sollte ich das Angebot nicht-erstattungsfähiger Raten aussetzen?
Arbeite mit Stop-Sell-Regeln (wie bei der dynamischen Preisgestaltung von RoomRaccoon), um nicht-erstattbare Preise einige Tage vor einem bestimmten Anreisedatum oder bei hoher Belegung auszublenden. So stellst Du sicher, dass kurzfristig eingehende Buchungen den vollen Preis bringen.
5. Können Nicht-erstattbar-Tarife in Zeiten geringer Nachfrage nützlich sein?
Auf jeden Fall. Sie sind ideal, um frühzeitige Buchungsaktivitäten in der Nebensaison zu fördern, insbesondere in Kombination mit Preisnachlässen für die Aufenthaltsdauer oder mit Frühbucherangeboten.
6. Was ist, wenn ein Gast trotzdem auf eine Erstattung pocht?
Eindeutig formulierte, gut kommunizierte Buchungs- bzw. Stornierungsbedingungen sind hier der Schlüssel. Auch wenn nicht-erstattungsfähige Buchungen als nicht revidierbar gelten, könntest Du aus Kulanzgründen eine Umbuchung oder eine Gutschrift in der virtuellen Brieftasche des Gastes anbieten. Du kannst Dir hier eine feste Linie zurechtlegen oder von Fall zu Fall entscheiden.
7. Wie kann ich nicht-erstattungsfähige Raten online deutlich als solche markieren?
Kennzeichne solche Preise immer als nicht-erstattungsfähig, wenn Du Deinen Ratenplan einrichtest, und achte darauf, dass dies in Deiner Buchungsmaschine deutlich angezeigt wird. Weise in Bestätigungsmails mit einer einfachen Zusammenfassung der wichtigsten Bedingungen auf diesen Aspekt hin. Transparenz beugt Streitigkeiten vor und stiftet Vertrauen.
8. Können nicht-erstattbare Preise Direktbuchungszahlen steigern?
Ja, und sie tun es auch oft. Nicht-erstattungsfähige Preise können Direktbuchungen insbesondere dann gezielt ankurbeln, wenn sie mit exklusiven Vergünstigungen wie einem kostenlosen Getränk, einem Parkplatz vor der Tür oder einem späten Check-out verbunden sind. Sie sprechen sparsame Gäste an und geben ihnen einen guten Grund, direkt bei Dir zu buchen und nicht über externe Kanäle.
9. Funktionieren nicht-erstattungsfähige Tarife für Gruppenbuchungen oder Veranstaltungen?
In der Tat – vor allem, wenn größere Kapazitäten für Hochzeiten oder andere Veranstaltungen geblockt werden. Mithilfe von Funktionen für Zuweisungen und mit individuellen Buchungslinks kannst Du ermäßigte und eben nicht-erstattungsfähige Gruppentarife mit klaren Bedingungen anbieten.
10. Kann ich es automatisieren, wie und wann mein System nicht-erstattungsfähige Raten anbietet?
Ja. Mit einem intelligenten Property-Management-System (PMS) wie RoomRaccoon kannst Du Regeln für nicht-erstattungsfähige Buchungen auf der Grundlage von Belegung, Vorlaufzeit oder Kalenderdaten automatisieren. So sieht Optimierung ohne manuellen Aufwand aus.
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Nicky. M
Nicky is RoomRaccoon's Senior Content Manager, combining a love for travel with a practical approach to improving hotel performance through tech and insightful tips. Join her journey where travel, hospitality, and technology meet.
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