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Zimmerpreise passend zur Nachfrage: wie Yield-Management Hotels beflügelt

YM EN Asset

 

Die Nachfrage ist im Hotelgewerbe alles andere als eine Konstante. Wer für seine Zimmer stets denselben Preis aufruft, wird also immer mal der Nachfrage nicht wirklich gerecht. Das bedeutet, dass einem unter Umständen größere Einnahmen entgehen.

 

Es bedeutet allerdings auch, dass es systematische Abhilfe gibt, nämlich Yield-Management für Hotels. Damit kommen Preisstrategien zum Tragen, mit denen sich Hotelzimmer im richtigen Moment zum richtigen Preis anbieten lassen.

 

Dynamische Preisstrategien lassen vermutlich erst einmal an große Hotelketten mit professionellen Revenue-Managern denken. Mittlerweile ist es jedoch selbst für kleine, eigenständige Häuser mit nur wenigen Zimmern ein Leichtes, ein systematisches Ertragsmanagement zu betreiben: mit einem passenden Property-Management-System mit integrierter Yield-Management-Funktion. Damit lassen sich die Erträge für jedes angebotene Zimmer steigern.


Bisweilen werden Yield-Management und Revenue-Management miteinander verwechselt. Zwar sind beide enorm wichtig, da es gilt, den angestrebten Jahresumsatz zu erreichen. Doch Yield-Management-Komponenten können viel einfacher und schneller eingerichtet und umgesetzt werden, wann immer Bedarf besteht. Wie genau, darum geht es im Folgenden.

 

Was ist Yield-Management genau?

 

Yield-Management (alias Ertragsmanagement) gilt als der entscheidende Hebel, um die Ertragsmöglichkeiten des Hauses bestmöglich auszuschöpfen, insbesondere in Zeiten mit relativ geringer Nachfrage. Dabei können Sie Ihre üblichen Auslastungen wie auch bisherige Leistungsdaten und allgemeine Branchentrends zugrunde legen, um Ihre Preise so anzusetzen, dass sie der jeweiligen Nachfrage gerecht werden. Wir sprechen dabei auch gern von Zimmervermietungswahrscheinlichkeit.

 

Sie steigern somit die Erträge, die Sie mit den Zimmern Ihres Hauses generieren, indem Sie sie zu bestimmten Zeiten zu den jeweils idealen Konditionen vermieten. Yield-Management ist also die praktischste Option, Ihre Einnahmen zu steigern.

 

Da Kosten anderen Schwankungen unterliegen als die Nachfrage, sorgt das RoomRaccoon-Yield-Management-Tool dafür, dass Sie je nach Auslastung unterschiedliche Preise ansetzen können. Die Software aktualisiert Ihre Preise dann gemäß den von Ihnen definierten Parametern stets für alle Kanäle.

 

Yield-Management-Strategien können zum Beispiel so aussehen:

 

Beispiel 1: Sommerferien

 

Anhand der Daten aus früheren Vergleichszeiträumen geht HotelX davon aus, während der Sommerferienzeit höhere Preise für seine Zimmer nehmen zu können. Also wird diese Ertragslogik festgesetzt: Die Zimmerpreise werden im Juni, Juli und August um 10% erhöht, wenn die Belegungsrate 80% erreicht und wenn für die Vermietung der verbleibenden Zimmer eine Frist von 7Tagen verbleibt.

 

Ertragslogik:

 

 

RoomRaccoon-yield-management-tool

 

 

Es kommt noch besser: Hotel X kann die Auslastungsquoten und Preise seiner Wettbewerber ermitteln und bestimmen, inwieweit diese Kriterien in die eigene Ertragslogik einfließen sollen. Diese sogenannte Compset-Analyse bewegt sich im Bereich des Revenue-Managements.

 

  

Beispiel 2: Käsefestival

 

Gestützt auf Branchentrends weiß man bei Hotel Y, dass das alljährliche Käsefestival im September viele Besucher in die Region lockt. Zu diesem Anlass hat man für das Haus zu Jahresbeginn eine Regel festgelegt, mit der für die Festivalwoche die Zimmerpreise um 20% angehoben werden. Vorab festgelegte Ertragsregeln, ausgerichtet auf bevorstehende Trends, erlauben es dem Hotel, optimale Einnahmen mit Frühbuchern zu erzielen.

 

Ertragslogik:

 

 

RoomRaccoon-yield-management-in-the-hotel-industry

 

 

 

Beispiel 3: Sonntagsrabatte

 

Hotel Z verzeichnet sonntags eine geringere Auslastung als an anderen Wochentagen. Der Leistungsbericht des Hauses zeigt dies schwarz auf weiß. Aus diesem Grund hat das Hotel das System so eingestellt, dass es die Zimmerpreise für Sonntage um 15% senkt, wenn die Auslastung unter 50% fällt und wenn lediglich 7Tage verbleiben, um die übrigen Zimmer zu vermieten. Auf diese Weise kommt es trotz der Rabatte zu Mehreinnahmen, da andernfalls die gesamten Transaktionen ausbleiben würden.

 

Ertragslogik:

 

 

RoomRaccoon-yield-management-tool-example-infographic

 

 

 

YIELD-MANAGER-DEMO ANSCHAUEN

 

Diese Variablen sollten Sie beim Festlegen von Ertragslogiken stets bedenken:

 

  • saisonale Nachfrage
  • Trends und Events
  • die eigene Auslastungsquote
  • bis zum betreffenden Termin verbleibende Tage
  • Höhe der Preissteigerung oder -senkung

 

Unterschiede zwischen Yield- und Revenue-Management

 

hotel-front-desk-receptionist | What is Yield Management in the Hotel Industry?

 

Yield-Management ist eine spezifische Form von Revenue-Management. Der Fokus gilt dabei diesem Aspekt: entsprechend der jeweiligen Auslastung die Gesamteinnahmen steigern. Im Prinzip geht es also um Angebot und Nachfrage.

 

Dabei nimmt Revenue-Management in der Hotelbranche viel mehr als nur die Auslastung in den Blick. Es umfasst auch diese Aspekte:

 

  • Etatplanung und Nachfrageprognose
  • Wettbewerbsanalyse
  • Datenauswertungen
  • Vertriebsstrategien
  • Kategorisierungen von Gästen und Preisen
  • Optimierung für die Metasuche

 

Was Yield-Management Hotels einbringt

 

1. Umsatz steigern

 

Betreiber von Unterkünften dürften vor allem auf Einnahmen aus sein. Und auf Optionen, sie zu steigern. Dabei macht sich Ertragsmanagement bezahlt, indem es die Erträge auch ohne völlige Auslastung steigert. Als Hoteleigentümer oder auch Revenue-Manager können Sie sich dabei Nachfrageprognosen zunutze machen, etwa zu Haupt- und Nebensaison, und Ihren Umsatz pro verfügbarem Zimmer (den RevPAR, also Revenue Per Available Room) pro Nacht steigern.

 

Die flexible Balance zwischen Angebot und Nachfrage ist es, was sich hier auszahlt. Bei starker Nachfrage sind Menschen bereit, mehr zu zahlen. Im Gegenzug suchen sie für die Nebensaison gezielter nach günstigen Preisen. Hier können besondere Pakete ideal sein.

 

 

2. Unvorteilhafte Preise korrigieren 

 

Im Hotelmanagement gilt es, jährliche Umsatzziele zu erreichen. Wer sich dabei allein auf erwartete Buchungsmuster verlässt, macht es sich unnötig schwer. Da Nachfrageprognosen heutzutage immer treffsicherer werden, können Revenue-Manager und Hoteliers automatische Preisstrategien verfolgen, indem sie auf Ertragsmanagement setzen und dabei systematisch Daten aus Softwareintegrationen heranziehen. Das führt zeitraumspezifisch zu den idealen Preisen und bringt Sie an Ihr Umsatzziel oder sogar darüber hinaus.

 

 

3. Keine günstige Gelegenheit mehr verpassen

 

Einhergehend mit dem starken Fokus auf Angebot und Nachfrage gilt es für erfolgreiches Yield-Management von Hotels auch, anstehende Ereignisse und historische Daten im Blick zu haben, sodass man sich rechtzeitig auf lukrative Anlässe vorbereiten kann. Zum Beispiel können Sie deutlich im Vorhinein die Zimmerpreise für Feiertage und Großevents kalkulieren. Und mit den passenden Hoteltools, etwa mit einem integrierten Channel-Manager, passen sich Ihre Raten wie von selbst auf allen Buchungskanälen gleichzeitig an Ihre vorgegebenen Parameter an.

  

Es lässt sich auch ganz einfach so sagen:

 

Das Beste am Yield-Management in Hotels ist, dass Sie es gerade so einfach oder auch so ausgeklügelt gestalten können, wie Sie es bevorzugen. So oder so werden Sie damit Erträge generieren. Selbst kleine Hotels können auf diese Weise deutlich von cleveren Preisstrategien und Nachfrageprognosen profitieren.