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Wie Sie Ihr Hotel-Compset ermitteln und für sich arbeiten lassen

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Konkurrenz mit anderen Unterkünften gehört für Ihr Haus immer dazu. Wettbewerbsanalysen sind da einfach ein Muss für Ihre Vertriebsstrategie, ungeachtet dessen, ob Sie ein kleines Gasthaus mit vielleicht zehn Zimmern oder ein boomendes Hotel mit hundert Betten und gleich zwei Restaurants betreiben.

 

Um geschäftlich stets obenauf zu sein, heißt es: Kenne deine Wettbewerber!

 

Erfreulicherweise ist es in der Hotellerie mittlerweile ziemlich einfach, die eigenen Preise wettbewerbsfähig anzusetzen: dank Revenue-Management-Tools. Dafür gilt es zunächst, die wesentlichen Wettbewerber zu ermitteln, also das Compset (kurz für Competitive Set oder auch Competitor Set); daraufhin stellen Sie Ihre Preise im Vergleich zu denen dieser Akteure auf den Prüfstand; und dann entscheiden Sie, wie Sie sich künftig positionieren wollen. Ist dies geschafft, können Sie alles Weitere einem praktischen Tool überlassen, einem Yield-Manager. Dieser verfolgt für Sie die Aktivitäten der Konkurrenten und passt zudem automatisch Ihre Preise an, sodass Sie stets das entscheidende Bisschen besser sind als der Markt.

 

Wie Sie Ihre Wettbewerber identifizieren und ein aussagekräftiges Compset erstellen? Das erfahren Sie im Folgenden.

 

 

Zunächst: Was ist Rate-Shopping?

 

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Bevor sich Hoteltechnologie in großem Stil etablierte, griff man in Hotels zum Telefon, rief Konkurrenten in der Umgebung an, gab sich als potenzieller Gast aus und fragte auf diesem Weg Preise und Verfügbarkeiten ab, um Richtwerte für die eigenen Zimmerpreise zu erhalten. Heutzutage lassen sich die Tarife über Reisewebsites wie Booking.com leichter abrufen und zur Orientierung für die eigenen Preise heranziehen.

 

Allerdings erfordert auch diese Vorgehensweise einiges an Arbeitszeit, da Unterkünfte ihre Preise häufig ändern. Einige monatlich, andere wöchentlich, manche sogar mehrfach täglich. Tools wie Channel-Manager machen diese ständigen schnellen Änderungen möglich. Wenn Sie all dies von Hand recherchieren, kommt dabei viel Zeit zusammen. Es ist Arbeitszeit, die Sie nicht Ihren Gästen oder anderen Aufgaben widmen können.

 

Hier kommen nun Revenue-Management- und Yield-Manager-Tools ins Spiel. Der RoomRaccoon-Compset-Revenue-Manager zum Beispiel überwacht für Sie die Preise Ihrer wichtigsten Wettbewerber und präsentiert Ihnen die relevanten Daten auf einem einfach zu bedienenden interaktiven Dashboard, sodass Sie die Performance Ihres Hauses im Vergleich mit dem Wettbewerb immer im Blick haben. Bei solchen Softwaretools spricht man von Rate-Shoppern.

 

So können Sie Preistrends erkennen, Ihre Preise in Anlehnung an die Ihrer Wettbewerber festsetzen und zudem Ertragsregeln vorgeben. Dabei passen sich Ihre Preise wie von selbst an entsprechende Änderungen auf dem Markt an.

 

Was ist ein Hotel-Compset?

 

Ein Compset ist eine Gruppe von drei, vier Unterkünften, die potenzielle Kunden im Verlauf ihrer Suche und Buchung mit Ihrem Haus vergleichen. Die Ermittlung Ihres Compset ist auch deshalb so wichtig, weil Sie dabei nicht nur einiges über Ihre Hauptkonkurrenten erfahren, sondern auch Anhaltspunkte dafür herausfinden, wie Sie diese möglichen Kunden für eine Buchung in Ihrem Haus gewinnen.

 

Man kann es sich wie ein Bewerbungsgespräch vorstellen. Wenn man weiß, wer die anderen Kandidaten sind und womit sie zu punkten pflegen, kann man sich selbst entsprechend präsentieren und so die Weichen dafür stellen, dass man den Vorzug erhält.

 

In Sachen Compset-Analyse heißt dies: Wenn Sie wissen, welche Adressen Reisende üblicherweise mit Ihrem Haus vergleichen, verschafft Ihnen das Klarheit beim Blick darauf, wie Sie Reisende dazu bringen, Ihnen den Vorzug zu geben.

 

Einige hilfreiche Fragen bei der Compset-Ermittlung:

 

  • Welche Unterkünfte sind preislich vergleichbar?
  • Welche Hotels bieten die gleichen Annehmlichkeiten (Pool, Spa, Gastronomie)?
  • Welche Häuser haben vergleichbare Ratings?
  • Welche Unterkünfte wenden sich an die gleichen Zielgruppen wie Sie (Geschäftsreisende, Privatreisende)?
  • Welche Adressen locken mit „Ihren“ Zimmerkategorien (Suiten mit Meerblick)?

 

 

Wie Sie Ihr Compset herausarbeiten



 

Fangen Sie damit an, drei Häuser zu ermitteln, mit denen Ihr Haus direkt konkurriert. Gewiss, gerade online ist die Konkurrenz viel größer und es mag schwerfallen, sich auf drei festzulegen. Aber selbst die Branchenriesen messen sich schließlich mit anderen!

Anhand einer Handvoll Faktoren können Sie Ihre direkten Wettbewerber ermitteln und deren Angebote mit Ihrem vergleichen:

 

1. Standort

 

Sie müssen den Blick bei der Wettbewerberanalyse gar nicht weit schweifen lassen. Häuser im unmittelbaren räumlichen Umfeld stellen meist die größte Konkurrenz dar, denn sie teilen die Nähe zu den Attraktionen, für die sich die Gäste interessieren. Denken Sie zum Beispiel an besondere Aktivitäten oder Touristenmagneten in Ihrer Nähe. Wenn Ihr Haus beispielsweise mit einer großartigen Aussicht auf Seen oder Berge wirbt, schauen Sie sich Unterkünfte an, die dies ebenfalls zu bieten haben.

 

2. Besonderheiten des Hauses

 

Die Besonderheiten Ihres Hauses dürften für verschiedene Zielgruppen attraktiv sein. Wenn Sie Konferenzräume, eine Bar und einen Fitnessbereich anbieten, haben Sie sicherlich vor allem Geschäftsreisende zu Gast. Sind es stattdessen ein Swimmingpool und Entertainment auf dem eigenen Gelände, dürfte das insbesondere für Familien und Freizeitreisende interessant sein. Eben diese Schwerpunkte setzen auch Ihre Hauptwettbewerber.  

 

3. Zimmerkategorien

 

Reisende vergleichen in der Regel Unterkünfte mit ähnlichen Zimmerkategorien und -ausstattungen, sei es eine Kaffeemaschine oder ein kostenloser Netflix-Account. Wenn Sie auf Ihrer Hotel-Booking-Engine oder Ihren Buchungskanälen richtig sehenswerte Bilder präsentieren und dabei auch auf die besonderen Annehmlichkeiten eingehen, stärkt das den nach außen dargestellten Wert Ihres Angebots.

 

4. Ratings

 

Auf Onlinebuchungsportalen lassen sich Unterkünfte nach Sternen oder ähnlichen Ratings filtern, unter anderem auf Booking.com. Da versteht es sich von selbst, dass Sie bei der Zusammenstellung Ihres Compset Häuser aus Ihrer Bewertungskategorie in den Blick nehmen sollten.

 

5. Bewertungen

 

Als Zünglein an der Waage bei der Wahl einer Unterkunft aus einer Gruppe von Häusern, die in puncto Standort, Besonderheiten, Zimmerkategorien und Rating in etwa gleichauf sind, erweisen sich immer wieder die Bewertungen. Kümmern Sie sich also um den Ruf Ihres Hauses auf Onlinekanälen, damit wirklich alles für Sie spricht.

 

Wie sich Ihr Compset mit Revenue-Management-Tools tracken lässt?

 

Bei den heutzutage gängigen Property-Management-Systemen ist ein Tool für das Hotel-Compset-Tracking integriert. Sehen Sie hier, wie Sie mit dem Hotelmanagement-System von RoomRaccoon Ihr Compset stets im Blick haben und dabei Ihre Einnahmen steigern.

 

Bei RaccoonRev sollten Sie als Erstes drei Wettbewerber als Compset eintragen. Daraufhin holt das System in Echtzeit die Preise und Verfügbarkeiten dieser Anbieter bei Booking.com ein und stellt Ihnen eine Übersicht Ihres örtlichen Marktsegments dar. Wie das folgende Bild zeigt, können Sie die Durchschnittspreise je Unterkunft und die Wettbewerberpreise je Zimmerkategorie ablesen. Und Sie können auf einen Blick erkennen, ob bzw. wann die Anbieter ausgebucht sind.

 

 

 

Sobald Sie Ihr Compset in RaccoonRev angelegt haben, können Sie Parameter festsetzen, zu denen das System automatisch Ihre Preise anpasst, sobald sich bei Ihrer Konkurrenz preislich etwas tut. Auch Wenn-dann-Vorgaben sind dabei möglich, also Preisanpassungen für Ihr Haus unter bestimmten Voraussetzungen. Ein Beispiel: Wenn ein Wettbewerber ausgebucht ist, dann hebt das System Ihren Tarif um 5 Prozent an.

 

 

 

 

Zusammengefasst

 

Wissen Sie, wo die Preise Ihrer Wettbewerber im Vergleich zu Ihren stehen? Wenn Sie die Raten der anderen nicht im Blick haben, sind Sie im Hintertreffen. Denn: Der Preis ist für Reisende der zweitwichtigste Faktor beim Buchen von Unterkünften. Sie sollten davon ausgehen, dass Ihre Wettbewerber sich dessen ebenfalls bewusst sind und ihre eigenen Wettbewerbsanalysen anstellen.

Sie sind neugierig, zu sehen, wie das RoomRaccoon-Tool Ihrem Haus Wettbewerbsvorteile verschaffen und Ihre Einnahmen steigern kann? Buchen Sie einfach eine kostenlose Demo und wir sind für Sie zur Stelle.